突然跟中國領導人套近乎?特朗普的「套路」你要懂

2018年04月09日     1,763     檢舉

原標題:【解局】突然跟中國領導人套近乎?特朗普的談判術你要懂

「儘管中美兩國發生貿易紛爭,習主席跟我永遠是好朋友。我們兩國一定會有美好的未來!」

8日晚,特朗普最新的推特這樣寫。一會兒殺氣騰騰,一會兒橫生指責,一會兒又打個巴掌揉三揉,特朗普的推特真的可以看作是情緒轉化的範本。

不過,問題都是可以研究的。

一以貫之

假期左右,有不少島友在俠客島的用戶群里發一個小視頻,內容是1988年脫口秀主持人奧普拉對時年42歲的特朗普的一段採訪視頻。整整30年前,當時的老特還是中特,但髮型已經基本固定下來。

之所以大家都在轉發這個視頻,是因為人們驚訝地看到,30年前,特朗普對美國外交政策、對美國政客的批評中,已有許多觀點與今日驚人地類似。

其實,在這段視頻前一年,1987年,41歲的特朗普在連線CNN、接受名記者Larry King的採訪時也是類似的觀點,只不過那一次他反覆在強調,美國通過當下的世界貿易體系,「每年都在損失2000億美元」,「很虧」。

從這個角度看,特朗普對於國際形勢的看法倒是30年來「一以貫之」。其上台後的諸多手段,倒像是在踐行著30年前就已成型的世界觀、外交政策觀——只不過當下他眼中的「挑戰者」、「不公平貿易者」,從日本變成了中國。

這個視頻也給我們一些啟發意義。

在沒有當上總統之前,特朗普是一個成功的地產商,同時也是一名暢銷書作者。他的《The Art Of The Deal》,曾經數十次登上《紐約時報》最暢銷書榜。這本書的中譯本有很多名字,「交易的藝術」,「做生意的藝術」,以及「特朗普自傳:從商人到總統的成功之道」,等等。這本書也是在上述兩個視頻那個年代寫就的,當時特朗普剛過完40歲生日。

既然30年前的特朗普已經形成了一些今日得以實踐的「政觀」,那麼他的行為方式、思維方式,或許我們也可以在這本書中,尋得他當下依然在踐行的「交易觀」、「叫價法」、「商戰守則」。

知己知彼。在貿易戰的大背景下,這種梳理大約也是有益的。

計算與強硬

40歲時的特朗普比較謙虛。當然,在書中提到的,都是他的得意之作、經典案例。

他時刻把自己稱為在紐約「市郊」長大的孩子,記得自己剛入行時手裡只有20萬美元,第一次跟Tiffany的老闆談生意讓他覺得自己真的沒見過大世面,而他的父親則是一名給窮人造廉價房起家的普通地產商。

但從今天看,如書中所言,他繼承了父親的一些特質:精於計算、遇事強硬。

直言不諱地說出自己認為其他國家占了美國便宜,直言不諱地向軍事盟友和貿易夥伴要錢、要彌補逆差,可以看作是這種作風從商場到政界的延續。在書中,40歲的特朗普這樣說——

「我父親知道這行的所有價格,沒有人騙得了他。」

「我從不亂花錢,從父親那兒我學到了積少成多的道理,每一分錢都是有價值的,它們積聚起來就是財富。直到今天, 如果我覺得承包商跟我要價過高,我都會直言不諱地提出來,哪怕是為了5000或1萬美元。有人不理解,問我:何必為了這些小錢斤斤計較呢?我的答案是,如果哪天我不能拿起電話,花25美分的電話費講下1萬美金的價錢,我就該破產了。」

這種強硬和好鬥來自於每一次與人的交鋒,以及勝利。交鋒對象,包括政府,包括下游商人、幹活兒的工人、租客、律師、以及生意夥伴、對手、媒體——「我從父親那裡學到,棘手的生意要強硬」。

有一次,他的承包商想要在原來要價的基礎上索取額外報酬。特朗普直接打電話,「別跟我說這些沒用的,把活兒給我干好,立馬走人。你聽著,你提的這些額外報酬簡直就是在宰我。有事直接聯繫我,如果你再敢玩花樣,我讓你吃不了兜著走。」

同樣是這座大廈,對付工人,他則軟硬兼施,強硬不行就「利誘」——

「特朗普公司以後會有很多活讓你們做,這一點任何其他一家公司都辦不到,別人破產的樓我都會接手重建,所以把這次活干好,以後還有很多機會。」

他評價自己是「基本來說,是一個很好相處的人」,「誰對我好,我也對他們好」。「但是,如果有人對我態度惡劣,或者不公平,甚至想利用我,我的原則就是有力反擊」。他堅信,雖然這一過程可能有風險,可能疏遠某些人,但是「事情到最後都會出現轉機。」

如果對照今日特朗普在軍費、關稅、貿易等事上,對歐盟、對亞洲盟友、對北美、南美的「分而治之」、「各個擊破」的手法,就會發現這一手法幾乎如出一轍,只不過對象從具體的人變成了國家。有的服軟了,有的疏遠了,但總體都在他的利益框架之下。

國際政治這個舞台,看上去就像是特朗普對紐約地產市場的看法:「跟你打交道的,都是業界最厲害的人物。幸運的是,我願意跟他們打交道,跟他們鬥智斗勇,然後打敗他們。」

要價與牽制

在商業談判、營銷自己和項目上,特朗普也有自己的交易原則。

作為商人,他擅長「追漲殺跌」。

比如買海湖莊園。這座別墅也是他招待習近平主席的地方。1982年,他開價1500萬美元想買,但是當時賣方的要價則是2500萬。特朗普了解到,之後賣方跟多個買方洽談過,這些人的出價都比他高。但每一次交易談崩,特朗普就再報一次價,一次比一次低。很匪夷所思?但最終,1985年,特朗普用「500萬現金買房+300萬買室內家具」的方式就最終買下來了。

「做生意講究時機。光那些家具都比我買整個房子的價格貴。再喜歡的東西我也要等到價格合適出手。」

當他自己賣特朗普大廈的公寓時,他信奉的則是「欲擒故縱」。在當時,這種營銷手段還比較反常規。他會告訴買家,很多人排著隊等著買,自己看上去則一點不著急。用這種方法,他一共提價12次,高層住宅價格翻了一番,大廈還沒蓋好,房子就賣出了大半——當然,這種手法,帝都的人民見得多了。

特朗普有自己的原則:「做生意,一定要想辦法牽制對手」。這個對手,就是交易對象——在今天,對手的涵義則可能更廣。

所謂「牽制對手」,就是「你手裡要握有對方想要、需要、離不了的東西」。特朗普在暢銷書里寫,「在一筆生意中,千萬不要表現出你為了生意奮不顧身,這會讓對手輕而易舉地把你幹掉。在生意中,要善於發揮優勢,能夠牽制對手,就是一大優勢」。

要做到這一點,需要多方面的手段,「發揮自己的創造力和營銷手段」。比如他在大西洋城建賭場,有投資者感興趣,他就「想盡一切辦法,讓對方相信賭場已經基本建好了」,雖然事實並非如此;但是他「所做的,只是將他們腦中預設的情景進行了確認,從而成功牽制了對方」。營造幻象、製造名詞和噱頭,抓住交易對手心理,特朗普成功地在地產市場上閃轉騰挪,這種商場成功的經驗,沒有理由不用到現實政治當中來。

他也喜歡並且享受「虛張聲勢」——

「很多人不敢從大的方面想問題,但是當他們看別人這麼做,自己也會跟著興奮。所以,適度的誇大可以接受,有的人就是喜歡那些』最大型、最重要、最氣派』 的東西。我把這叫作真實的誇大,它是誇張的溫和手法,也是營銷當中的一種有效策略。」

30年後,當特朗普在競選時和上任後喊出一個又一個讓政客和媒體目瞪口呆的「離經叛道」的口號的時候,他會不會想起自己當初寫下的這段話?

特朗普大廈

與強者相處

島叔也想起了40年前一個中國人寫下的話。最近正好在讀他的書,也有感。雖然時移勢易,但是依然有參考價值,值得美國聽一聽。

「坦率地說,里根先生在競選綱領中說的有些話確實使我們有所不安……我們理解在你們國家競選中的語言執政後不一定付諸實施,我們重視的是里根先生就任後將採取什麼行動。」

「我們有『塊頭大』這個好處,還有就是不信邪。中國人向來是根據自己的見解行事的。……在非常困難的時候,我們也敢於正視現實。……對中國在世界政治中的地位發生錯誤判斷的人,起碼不會有一個正確的國際戰略。」

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